Você já ouviu falar em crescimento vertical?
Existem dois caminhos para o crescimento de uma empresa: o crescimento vertical e o crescimento horizontal, e entendê-los é fundamental para a construção de um planejamento eficiente.
No entanto, não é raro encontrarmos gestores que ainda se confundem com esses dois conceitos, ou que infelizmente ainda não conhecem as diferenças e possíveis estratégias que podem auxiliar no desenvolvimento da instituição.
Pensando nisso, decidimos criar esse artigo que servirá como um guia, explicando o que é o crescimento vertical, suas vantagens e suas desvantagens, bem como o crescimento horizontal e as melhores práticas.
Continue a leitura.
O crescimento vertical de uma empresa consiste em uma estratégia com foco no aumento das vendas no mercado atual.
Nesse sentido, desbravar outros mercados não é um foco da empresa, que está preocupada apenas em escalar os serviços ou produtos que já existem na sua cartela.
Dessa forma, trata-se de um modelo de crescimento mais “conservador”, sem grandes mudanças, que muitas vezes exige um investimento um pouco menor por parte das empresas.
Existem três vantagens mais marcantes no crescimento vertical: custo, relacionamento e organização.
No crescimento vertical, o custo é menor, porque as empresas irão aumentar seu faturamento utilizando apenas a estrutura que já possuem, sem a necessidade de criar coisas novas.
Nesse cenário, será utilizada uma estrutura já existente ou com uma estrutura semelhante à que a empresa já opera.
Em relação ao relacionamento com os clientes, também é um ponto positivo: os clientes já confiam no seu negócio, conhecem seus produtos e serviços e já possuem segurança.
No caso da busca por aumentar a clientela, também é mais tranquilo, uma vez que os possíveis consumidores possuem um perfil que você já conhece, facilitando a abordagem e a criação de novas estratégias de comunicação.
No que diz respeito à organização, você já está mais familiarizado com a região onde está inserido, e por isso consegue identificar novas oportunidades para expandir a atuação da empresa e alcançar os objetivos.
Apesar de muitos benefícios e da sensação de segurança, o crescimento vertical também possui suas desvantagens.
A primeira delas é a maior dependência de uma carteira de clientes já existentes.
Nesse momento, sabemos que a facilidade de continuar atuando com os mesmos clientes também pode significar um grande risco: se eles decidirem reduzir a verba ou acabarem tendo algum tipo de problema ou imprevisto financeiro, a empresa terá um baque.
Ao mesmo tempo, infelizmente, não é raro encontrarmos empresas que não possuem mais oportunidades para crescer dentro do mesmo mercado.
Por isso, é preciso considerar a possibilidade de um mercado saturado, que impedirá que a empresa cresça dentro do esperado.
Ter um plano de crescimento é fundamental para conseguir maior previsibilidade e foco nas rotinas da empresa.
O objetivo de todas as instituições é, sem dúvidas, manter um crescimento sustentável. Para isso, no entanto, é preciso que as decisões sejam tomadas com base em informações relevantes e de forma estratégica.
Com um plano de crescimento, seja ele vertical ou horizontal, a empresa terá um caminho devidamente traçado para conseguir construir uma evolução sustentável, focada em números e em evidências reais.
É fundamental que os gestores estejam cientes da real situação da empresa para identificarem as possíveis evoluções e traçarem um caminho factível.
Um dos erros mais comuns cometidos pelos empresários é o crescimento sem um planejamento.
Apesar do foco em crescimento, quando não existe uma estratégia, conhecimento de dados, análise de mercado e entendimento da realidade da empresa, o alcance dos objetivos pode ficar um pouco mais difícil.
Isso porque, sem um foco, os esforços serão orientados sem estratégia, e a partir disso existe inclusive a possibilidade de perder recursos que são investidos em ações que não trarão o resultado esperado pela empresa.
Por isso, é tão importante que a gente reforce a necessidade de criar um plano de crescimento empresarial para a empresa.
Através do plano de crescimento empresarial, é possível construir uma estratégia mais eficiente e de acordo com o real potencial da empresa, facilitando que os envolvidos enxerguem todas as melhorias necessárias para alcançar os resultados esperados.
O crescimento vertical pode acontecer através de duas frentes:
As empresas poderão escolher por cada um desses tipos de crescimento vertical, ou investir em ambos, dependendo do contexto.
É importante pontuar que não existe uma estratégia melhor que a outra. Como explicaremos a seguir, tudo irá depender do cenário em que a empresa está inserida, suas necessidades e a real situação da instituição.
Vamos entender cada uma dessas alternativas de crescimento vertical a seguir.
A primeira estratégia para atuar em um crescimento vertical é o aprimoramento dos produtos já existentes.
Nesse cenário, a empresa irá aumentar os recursos e serviços aos produtos já disponibilizados pela instituição, para conseguir atrair ainda mais clientes que, até então, não conseguiam ser atendidos pela sua empresa.
Através dessa estratégia aumenta-se a quantidade de clientes, gerando mais receita e ajudando a explorar ainda mais o mercado em que a instituição está inserida.
A outra estratégia para o crescimento vertical de uma empresa é o desenvolvimento de novos produtos para atender demandas dentro do seu atual mercado.
É preciso identificar se os recursos disponíveis na empresa são suficientes para a criação de novas soluções para seus consumidores.
Para isso, converse com seus clientes, entenda suas demandas, veja quais tipos de soluções eles procuram e quais são as suas oportunidades de desenvolvimento no mercado.
Essa é uma das melhores formas de descobrir como otimizar a sua cartela de produtos e serviços de acordo com as demandas e necessidades dos seus atuais clientes.
O crescimento horizontal, por sua vez, consiste em aumentar as vendas através da entrada em um novo mercado, em novas praças ou até mesmo em diferentes setores comerciais.
Através dessa estratégia, a empresa conseguirá aumentar a sua base de clientes com a criação de novos produtos e serviços que auxiliem outros públicos.
Ao contrário do crescimento vertical, que é mais conservador, o crescimento horizontal é uma forma de inovar e arriscar em diferentes áreas do mercado, que possuem potencial de crescimento.
Existem três grandes vantagens do crescimento horizontal em uma empresa: aumento da clientela, melhora do posicionamento e expansão do market share.
Com o aumento da gama de produtos e serviços, juntamente com a atuação em diferentes praças, aumenta-se também a quantidade de clientes.
Os clientes mais diversificados dão maior segurança para a empresa que, agora, não tem a maior parte de sua rentabilidade focada apenas em um pequeno grupo.
O aumento das praças e a melhora dos produtos e serviços também ajuda a empresa a se especializar cada vez mais no seu setor, além de fortalecer o seu posicionamento.
Por fim, além de aumentar a clientela e se fortalecer no mercado, o crescimento horizontal também permite expandir o market share da instituição, que agora irá ampliar a sua atuação e conquistar novos territórios e mercados.
O crescimento horizontal, apesar de ter diversas vantagens, também tem seus pontos negativos.
Nesse cenário de explorar novos mercados, é possível que os gastos com vendas e marketing acabem aumentando: será necessário contratar outros profissionais, investir em capacitação, treinamento e em divulgação.
Para alcançar novas regiões, é necessário criar uma estratégia de logística para conseguir distribuir os produtos e serviços em outras praças.
Com aumento do investimento nessas questões, é possível que o preço final seja afetado, ou a margem de lucro desses novos mercados não atenda às expectativas.
Ter um planejamento eficiente de crescimento empresarial é fundamental para conseguir alcançar os objetivos da empresa.
No entanto, é preciso que os gestores saibam a diferença entre o crescimento vertical e o crescimento horizontal para que, a partir de então, consigam tomar as melhores decisões para a empresa.
É conhecendo a realidade da empresa que será possível escolher as melhores alternativas. Ambos os modelos de crescimento são interessantes, mas é preciso analisá-los com calma.
Com o crescimento vertical, a empresa irá aumentar o número de vendas sem aumentar, necessariamente, a carteira de clientes, uma vez que irá explorar um produto ou serviço já existente dentro de um mercado onde ela já está inserida.
Já o crescimento horizontal, uma opção para aqueles que querem ousar mais ou estão em um mercado estagnado, visa o crescimento da base de consumidores, aumentando também as vendas.
Esse crescimento horizontal, no entanto, exigirá algumas mudanças na empresa: desde a criação de novos produtos e serviços até a atuação em diferentes mercados para, de fato, conseguir ampliar os horizontes.
É importante pontuar que não existe um tipo de crescimento melhor que o outro. Tudo irá depender das necessidades e do momento em que a empresa está.
Pode ser que a empresa invista em um tipo de crescimento agora, e em outro daqui algum tempo.
Tudo depende do contexto da instituição, seus objetivos, suas necessidades e outros detalhes.
Como explicado anteriormente, existem duas estratégias de crescimento vertical:
Não existe, no entanto, uma melhor alternativa. Tudo vai depender do momento em que a empresa está e quais são as possibilidades.
Se os produtos já existentes podem ser otimizados e, a partir daí, enxergamos um maior potencial de compra, pode ser uma excelente alternativa.
No entanto, se para os produtos atuais o mercado já está saturado e foi identificada a necessidade de criar novas opções em linhas de produtos, esse pode ser o caminho.
Perceba que, em nenhum desses dois casos, uma alternativa é “melhor” que a outra: trata-se única e exclusivamente das necessidades e situação atual da empresa.
O contexto em que a instituição está inserida é o ponto chave para escolher a melhor estratégia de crescimento vertical para a empresa.
Por esse motivo, é de extrema importância que os gestores e tomadores de decisão estejam cientes não só dos resultados da empresa, como também da situação em que o mercado está atualmente.
Afinal, é através desses dados que as decisões mais interessantes serão tomadas para descobrir qual caminho de crescimento vertical a empresa irá seguir.
A construção de parcerias estratégicas também é uma forma de desenvolver uma empresa, para além do crescimento vertical e do crescimento horizontal.
É possível, claro, aplicar as parcerias nesses dois outros tipos de crescimento, mas por si só podem ser uma nova alternativa para construir uma empresa de sucesso e aumentar as possibilidades da instituição.
Uma parceria estratégica consiste em um acordo de longo prazo entre instituições para compartilhar alguns recursos intelectuais e físicos em função de um objetivo comum: aumentar a atuação no mercado, a carteira de clientes e a rentabilidade.
A parceria estratégica pode trazer diversos tipos de benefícios para ambas as empresas.
São eles:
Existem dois tipos de parcerias estratégicas que podem ser utilizadas individualmente, no crescimento horizontal ou no crescimento vertical.
São eles:
Vamos entender cada um deles a seguir.
As joint ventures são iniciativas entre empresas divididas da seguinte forma: uma das empresas oferece a parte fundamental do negócio, e ambas compartilham despesas e lucros.
Um exemplo de joint venture que conhecemos aconteceu entre a Samsung e a Oculus Rift, que gerou o famoso Samsung Gear.
Nessa parceria, a Oculus foi responsável por oferecer o software, e a Samsung, por sua vez, irá construir o hardware para a estruturação de um novo produto.
O resultado dessa parceria foi o Samsung Gear, um produto de realidade virtual diferenciado que ganhou o mercado, com o nome da Samsung, enquanto a Oculus conseguiu ter acesso ao canal de distribuição onde não estava inserida até então.
A outra alternativa são as parcerias de distribuição, que são uma excelente alternativa para aquelas empresas que já esgotaram o seu alcance no mercado em que estão, precisando então de novas estratégias para alcançar outros locais.
Nesse sentido, um parceiro de distribuição poderá ajudar a empresa a atuar em outras regiões, através de novos grupos de clientes.
O resultado dessa parceria é a possibilidade de alcançar novas regiões que ainda não tinham o alcance da empresa, conquistar diferentes clientes e, a partir daí, aumentar a rentabilidade da empresa.
É possível aplicar a estratégia das parcerias em qualquer tipo de crescimento, seja ele horizontal ou vertical. Tudo irá depender das necessidades e possibilidades que a sua empresa tem de expandir os negócios.
Que o crescimento empresarial sustentável é um objetivo de todos os empresários, nós já sabemos.
A grande questão na maior parte das vezes, onde infelizmente muitos gestores acabam se embolando, é na dificuldade de encontrar a estratégia ideal para conseguir avançar nos negócios.
Entender quais são as diferenças, benefícios e desvantagens do crescimento vertical e do crescimento horizontal é fundamental para tomar a decisão mais interessante para a empresa naquele momento.
Além disso, existe a possibilidade de investir também em parcerias estratégicas, que podem ser benéficas para empresas do mesmo segmento, ou que podem se complementar de alguma forma, mas que não concorrem entre si.
O investimento em franquias pode ser uma forma de expansão da marca. Para entender mais a respeito do tema, sugerimos a leitura do artigo: O que é franquia: saiba como funciona, vantagens e como abrir uma.
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