Você já ouviu falar em crescimento vertical?
Existem dois caminhos para o crescimento de uma empresa: o crescimento vertical e o crescimento horizontal, e entendê-los é fundamental para a construção de um planejamento eficiente.
No entanto, não é raro encontrarmos gestores que ainda se confundem com esses dois conceitos, ou que infelizmente ainda não conhecem as diferenças e possíveis estratégias que podem auxiliar no desenvolvimento da instituição.
Pensando nisso, decidimos criar esse artigo que servirá como um guia, explicando o que é o crescimento vertical, suas vantagens e suas desvantagens, bem como o crescimento horizontal e as melhores práticas.
Continue a leitura.
O que é crescimento vertical de uma empresa?
O crescimento vertical de uma empresa consiste em uma estratégia com foco no aumento das vendas no mercado atual.
Nesse sentido, desbravar outros mercados não é um foco da empresa, que está preocupada apenas em escalar os serviços ou produtos que já existem na sua cartela.
Dessa forma, trata-se de um modelo de crescimento mais “conservador”, sem grandes mudanças, que muitas vezes exige um investimento um pouco menor por parte das empresas.
1. Vantagens
Existem três vantagens mais marcantes no crescimento vertical: custo, relacionamento e organização.
No crescimento vertical, o custo é menor, porque as empresas irão aumentar seu faturamento utilizando apenas a estrutura que já possuem, sem a necessidade de criar coisas novas.
Nesse cenário, será utilizada uma estrutura já existente ou com uma estrutura semelhante à que a empresa já opera.
Em relação ao relacionamento com os clientes, também é um ponto positivo: os clientes já confiam no seu negócio, conhecem seus produtos e serviços e já possuem segurança.
No caso da busca por aumentar a clientela, também é mais tranquilo, uma vez que os possíveis consumidores possuem um perfil que você já conhece, facilitando a abordagem e a criação de novas estratégias de comunicação.
No que diz respeito à organização, você já está mais familiarizado com a região onde está inserido, e por isso consegue identificar novas oportunidades para expandir a atuação da empresa e alcançar os objetivos.
2. Desvantagens
Apesar de muitos benefícios e da sensação de segurança, o crescimento vertical também possui suas desvantagens.
A primeira delas é a maior dependência de uma carteira de clientes já existentes.
Nesse momento, sabemos que a facilidade de continuar atuando com os mesmos clientes também pode significar um grande risco: se eles decidirem reduzir a verba ou acabarem tendo algum tipo de problema ou imprevisto financeiro, a empresa terá um baque.
Ao mesmo tempo, infelizmente, não é raro encontrarmos empresas que não possuem mais oportunidades para crescer dentro do mesmo mercado.
Por isso, é preciso considerar a possibilidade de um mercado saturado, que impedirá que a empresa cresça dentro do esperado.
Por que criar um plano de crescimento?
Ter um plano de crescimento é fundamental para conseguir maior previsibilidade e foco nas rotinas da empresa.
O objetivo de todas as instituições é, sem dúvidas, manter um crescimento sustentável. Para isso, no entanto, é preciso que as decisões sejam tomadas com base em informações relevantes e de forma estratégica.
Com um plano de crescimento, seja ele vertical ou horizontal, a empresa terá um caminho devidamente traçado para conseguir construir uma evolução sustentável, focada em números e em evidências reais.
É fundamental que os gestores estejam cientes da real situação da empresa para identificarem as possíveis evoluções e traçarem um caminho factível.
Um dos erros mais comuns cometidos pelos empresários é o crescimento sem um planejamento.
Apesar do foco em crescimento, quando não existe uma estratégia, conhecimento de dados, análise de mercado e entendimento da realidade da empresa, o alcance dos objetivos pode ficar um pouco mais difícil.
Isso porque, sem um foco, os esforços serão orientados sem estratégia, e a partir disso existe inclusive a possibilidade de perder recursos que são investidos em ações que não trarão o resultado esperado pela empresa.
Por isso, é tão importante que a gente reforce a necessidade de criar um plano de crescimento empresarial para a empresa.
Através do plano de crescimento empresarial, é possível construir uma estratégia mais eficiente e de acordo com o real potencial da empresa, facilitando que os envolvidos enxerguem todas as melhorias necessárias para alcançar os resultados esperados.
Como crescer verticalmente?
O crescimento vertical pode acontecer através de duas frentes:
- aprimorando os produtos já existentes;
- desenvolvendo novos produtos.
As empresas poderão escolher por cada um desses tipos de crescimento vertical, ou investir em ambos, dependendo do contexto.
É importante pontuar que não existe uma estratégia melhor que a outra. Como explicaremos a seguir, tudo irá depender do cenário em que a empresa está inserida, suas necessidades e a real situação da instituição.
Vamos entender cada uma dessas alternativas de crescimento vertical a seguir.
1. Aprimorando os produtos existentes
A primeira estratégia para atuar em um crescimento vertical é o aprimoramento dos produtos já existentes.
Nesse cenário, a empresa irá aumentar os recursos e serviços aos produtos já disponibilizados pela instituição, para conseguir atrair ainda mais clientes que, até então, não conseguiam ser atendidos pela sua empresa.
Através dessa estratégia aumenta-se a quantidade de clientes, gerando mais receita e ajudando a explorar ainda mais o mercado em que a instituição está inserida.
2. Desenvolvendo novos produtos
A outra estratégia para o crescimento vertical de uma empresa é o desenvolvimento de novos produtos para atender demandas dentro do seu atual mercado.
É preciso identificar se os recursos disponíveis na empresa são suficientes para a criação de novas soluções para seus consumidores.
Para isso, converse com seus clientes, entenda suas demandas, veja quais tipos de soluções eles procuram e quais são as suas oportunidades de desenvolvimento no mercado.
Essa é uma das melhores formas de descobrir como otimizar a sua cartela de produtos e serviços de acordo com as demandas e necessidades dos seus atuais clientes.
O que é o crescimento horizontal?
O crescimento horizontal, por sua vez, consiste em aumentar as vendas através da entrada em um novo mercado, em novas praças ou até mesmo em diferentes setores comerciais.
Através dessa estratégia, a empresa conseguirá aumentar a sua base de clientes com a criação de novos produtos e serviços que auxiliem outros públicos.
Ao contrário do crescimento vertical, que é mais conservador, o crescimento horizontal é uma forma de inovar e arriscar em diferentes áreas do mercado, que possuem potencial de crescimento.
1. Vantagens
Existem três grandes vantagens do crescimento horizontal em uma empresa: aumento da clientela, melhora do posicionamento e expansão do market share.
Com o aumento da gama de produtos e serviços, juntamente com a atuação em diferentes praças, aumenta-se também a quantidade de clientes.
Os clientes mais diversificados dão maior segurança para a empresa que, agora, não tem a maior parte de sua rentabilidade focada apenas em um pequeno grupo.
O aumento das praças e a melhora dos produtos e serviços também ajuda a empresa a se especializar cada vez mais no seu setor, além de fortalecer o seu posicionamento.
Por fim, além de aumentar a clientela e se fortalecer no mercado, o crescimento horizontal também permite expandir o market share da instituição, que agora irá ampliar a sua atuação e conquistar novos territórios e mercados.
2. Desvantagens
O crescimento horizontal, apesar de ter diversas vantagens, também tem seus pontos negativos.
Nesse cenário de explorar novos mercados, é possível que os gastos com vendas e marketing acabem aumentando: será necessário contratar outros profissionais, investir em capacitação, treinamento e em divulgação.
Para alcançar novas regiões, é necessário criar uma estratégia de logística para conseguir distribuir os produtos e serviços em outras praças.
Com aumento do investimento nessas questões, é possível que o preço final seja afetado, ou a margem de lucro desses novos mercados não atenda às expectativas.
Qual a diferença entre o crescimento vertical e o crescimento horizontal?
Ter um planejamento eficiente de crescimento empresarial é fundamental para conseguir alcançar os objetivos da empresa.
No entanto, é preciso que os gestores saibam a diferença entre o crescimento vertical e o crescimento horizontal para que, a partir de então, consigam tomar as melhores decisões para a empresa.
É conhecendo a realidade da empresa que será possível escolher as melhores alternativas. Ambos os modelos de crescimento são interessantes, mas é preciso analisá-los com calma.
Com o crescimento vertical, a empresa irá aumentar o número de vendas sem aumentar, necessariamente, a carteira de clientes, uma vez que irá explorar um produto ou serviço já existente dentro de um mercado onde ela já está inserida.
Já o crescimento horizontal, uma opção para aqueles que querem ousar mais ou estão em um mercado estagnado, visa o crescimento da base de consumidores, aumentando também as vendas.
Esse crescimento horizontal, no entanto, exigirá algumas mudanças na empresa: desde a criação de novos produtos e serviços até a atuação em diferentes mercados para, de fato, conseguir ampliar os horizontes.
É importante pontuar que não existe um tipo de crescimento melhor que o outro. Tudo irá depender das necessidades e do momento em que a empresa está.
Pode ser que a empresa invista em um tipo de crescimento agora, e em outro daqui algum tempo.
Tudo depende do contexto da instituição, seus objetivos, suas necessidades e outros detalhes.
Qual a melhor estratégia de crescimento vertical?
Como explicado anteriormente, existem duas estratégias de crescimento vertical:
- aprimorando os produtos já existentes;
- desenvolvendo novos produtos.
Não existe, no entanto, uma melhor alternativa. Tudo vai depender do momento em que a empresa está e quais são as possibilidades.
Se os produtos já existentes podem ser otimizados e, a partir daí, enxergamos um maior potencial de compra, pode ser uma excelente alternativa.
No entanto, se para os produtos atuais o mercado já está saturado e foi identificada a necessidade de criar novas opções em linhas de produtos, esse pode ser o caminho.
Perceba que, em nenhum desses dois casos, uma alternativa é “melhor” que a outra: trata-se única e exclusivamente das necessidades e situação atual da empresa.
O contexto em que a instituição está inserida é o ponto chave para escolher a melhor estratégia de crescimento vertical para a empresa.
Por esse motivo, é de extrema importância que os gestores e tomadores de decisão estejam cientes não só dos resultados da empresa, como também da situação em que o mercado está atualmente.
Afinal, é através desses dados que as decisões mais interessantes serão tomadas para descobrir qual caminho de crescimento vertical a empresa irá seguir.
Que tal considerar uma parceria estratégica?
A construção de parcerias estratégicas também é uma forma de desenvolver uma empresa, para além do crescimento vertical e do crescimento horizontal.
É possível, claro, aplicar as parcerias nesses dois outros tipos de crescimento, mas por si só podem ser uma nova alternativa para construir uma empresa de sucesso e aumentar as possibilidades da instituição.
Uma parceria estratégica consiste em um acordo de longo prazo entre instituições para compartilhar alguns recursos intelectuais e físicos em função de um objetivo comum: aumentar a atuação no mercado, a carteira de clientes e a rentabilidade.
Quais são as vantagens de uma parceria estratégica?
A parceria estratégica pode trazer diversos tipos de benefícios para ambas as empresas.
São eles:
- a expansão do alcance da empresa, uma vez que é possível atingir novos mercados e pontos físicos diferentes;
- a redução dos custos ou otimização dos investimentos através do compartilhamento de recursos tecnológicos ou financeiros;
- a possibilidade de conquistar novos clientes e oportunidades em setores e mercados diferentes;
- a possibilidade de aumentar a exposição da marca, que agora estará sendo reforçada em outros cenários onde não costumava ser inserida;
- a possibilidade de reforçar a sua marca através de campanhas de marketing em conjunto com a empresa parceira, que agora terão maior alcance.
Exemplos de parcerias estratégicas
Existem dois tipos de parcerias estratégicas que podem ser utilizadas individualmente, no crescimento horizontal ou no crescimento vertical.
São eles:
- joint ventures;
- parcerias de distribuição.
Vamos entender cada um deles a seguir.
Joint ventures
As joint ventures são iniciativas entre empresas divididas da seguinte forma: uma das empresas oferece a parte fundamental do negócio, e ambas compartilham despesas e lucros.
Um exemplo de joint venture que conhecemos aconteceu entre a Samsung e a Oculus Rift, que gerou o famoso Samsung Gear.
Nessa parceria, a Oculus foi responsável por oferecer o software, e a Samsung, por sua vez, irá construir o hardware para a estruturação de um novo produto.
O resultado dessa parceria foi o Samsung Gear, um produto de realidade virtual diferenciado que ganhou o mercado, com o nome da Samsung, enquanto a Oculus conseguiu ter acesso ao canal de distribuição onde não estava inserida até então.
Parcerias de Distribuição
A outra alternativa são as parcerias de distribuição, que são uma excelente alternativa para aquelas empresas que já esgotaram o seu alcance no mercado em que estão, precisando então de novas estratégias para alcançar outros locais.
Nesse sentido, um parceiro de distribuição poderá ajudar a empresa a atuar em outras regiões, através de novos grupos de clientes.
O resultado dessa parceria é a possibilidade de alcançar novas regiões que ainda não tinham o alcance da empresa, conquistar diferentes clientes e, a partir daí, aumentar a rentabilidade da empresa.
É possível aplicar a estratégia das parcerias em qualquer tipo de crescimento, seja ele horizontal ou vertical. Tudo irá depender das necessidades e possibilidades que a sua empresa tem de expandir os negócios.
Conclusão
Que o crescimento empresarial sustentável é um objetivo de todos os empresários, nós já sabemos.
A grande questão na maior parte das vezes, onde infelizmente muitos gestores acabam se embolando, é na dificuldade de encontrar a estratégia ideal para conseguir avançar nos negócios.
Entender quais são as diferenças, benefícios e desvantagens do crescimento vertical e do crescimento horizontal é fundamental para tomar a decisão mais interessante para a empresa naquele momento.
Além disso, existe a possibilidade de investir também em parcerias estratégicas, que podem ser benéficas para empresas do mesmo segmento, ou que podem se complementar de alguma forma, mas que não concorrem entre si.
O investimento em franquias pode ser uma forma de expansão da marca. Para entender mais a respeito do tema, sugerimos a leitura do artigo: O que é franquia: saiba como funciona, vantagens e como abrir uma.
