Conhecida por ser um dos elementos mais importantes do plano de negócios, a análise de mercado é imprescindível em um cenário econômico cada vez mais competitivo e instável.
Para se sobressair, as empresas precisam conhecer a fundo seu mercado e a necessidade dos seus possíveis clientes.
Sem essa análise, que antecede o planejamento estratégico, abrir um novo negócio ou expandi-lo para outros nichos pode se tornar um processo fadado ao fracasso.
Mesmo com ideias inovadoras no mercado, os empreendedores precisam também conhecer a fundo o terreno em que estão prestes a pisar para tomar as decisões corretas e assertivas.
Esteja você no início de um negócio ou em um momento de expansão, saiba o que levar em consideração antes de agir!
O que é a análise de mercado?
A análise de mercado nada mais é do que o processo de obtenção de dados e informações relevantes sobre o mercado em que seu negócio ou ideia está inserido.
Ela é importante em todos os momentos do negócio: desde o início, para que seu empreendimento saia do papel e se torne viável e durante toda sua existência, para que ele não fique para trás com o passar dos anos.
As ações e decisões da sua empresa precisam sempre ser tomadas tendo em vista as oportunidades e ameaças que impactam diretamente sobre ela.
Somente dessa forma é possível tomar ações vantajosas de maneira estratégica. E, como os mercados estão sempre em constante mudança, a análise deve ser um processo contínuo realizado pela gestão.
Afinal, de nada adianta ter uma ideia de produto ou serviço inovador que não será comprado por ninguém, não é mesmo?
A análise de mercado, portanto, tem o papel de fornecer respostas a perguntas importantes que guiam o futuro do negócio.
Com ela, é possível entender:
- quais são as necessidades dos clientes;
- o que seus concorrentes estão fornecendo;
- se uma ideia consegue ser bem implantada no mercado;
- se existe um nicho que necessita de determinado serviço e muito mais;
- quão atrativo é o mercado para sua empresa.
Mas como fazê-la na sua empresa? Continue lendo!
Qual a função da análise de mercado?
Através dela, é possível:
- permite o conhecimento do público alvo: através dessa análise bem feita, é possível identificar quem é seu potencial cliente, quais são as necessidades dessas pessoas, que tipo de hábitos de consumo seu público tem, qual seu estilo de vida, hábitos, faixa etária, etc;
- entender os fornecedores: com a análise de mercado, é possível entender quem são os fornecedores e criar uma relação amigável e potencializar o trabalho em conjunto;
- entender os concorrentes: através do entendimento de quem são seus concorrentes e como eles se comportam, é possível identificar o que funciona, o que não funciona, o que está sendo feito e, a partir desses dados, definir os diferenciais competitivos da sua empresa.
Quais os tipos de análise de mercado?
Existem dois tipos de análise de mercado: a análise de gabinete e a pesquisa de mercado.
1. Análise de gabinete
A análise de gabinete consiste na coleta de dados de maneira mais ativa.
Esse tipo de pesquisa pode ser feita internamente, sem a necessidade da empresa entrar em contato com o público ou outros elementos externos.
A análise de gabinete é conhecida por ser mais genérica e ampla, uma vez que os dados são coletados de forma passiva, e são limitados pelas informações que estão disponíveis através das mais diversas mídias.
A análise aprofundada de concorrentes específicos, por exemplo, através desse modelo, é impossível, uma vez que as informações coletadas de forma passiva tendem a ser mais rasas.
No entanto, se a proposta for aumentar o seu conhecimento sobre o mercado, de modo geral, pode ser a forma mais eficiente de realizar essa tarefa.
2. Pesquisa de mercado
A pesquisa de mercado é uma forma de análise mais ativa.
Através dela, é possível entrar em contato com muitas pessoas que são de interesse da empresa: clientes, fornecedores e prospects.
Ao realizar uma pesquisa de mercado, você poderá levantar questões como:
- quais tipos de serviços e produtos são esperados pelos clientes;
- quais são as expectativas dos clientes a respeito da empresa;
- como anda o mercado; etc.
Ao entender a fundo as ideias, necessidades e as objeções dos seus clientes, certamente você terá em mãos informações valiosas para otimizar seu negócio e transformar a realidade da sua empresa.
A pesquisa de mercado também é uma ótima alternativa para empresas que querem lançar um novo produto, mas querem validar esse lançamento com os possíveis clientes.
Além disso, é possível avaliar de forma mais aprofundada quais são os seus concorrentes e levantar informações importantes e estratégicas sobre eles para análise futura.
Análise do macro e micro ambiente
São elas a análise macroeconômica, voltada para uma visão político-econômica de mercado e a microeconômica, voltada para questões internas do setor no qual a empresa se insere.
Macroambiente
Para fazer uma boa análise macroeconômica, a ferramenta Análise PESTAL se mostra como braço direito dos gestores.
Sua sigla, que significa Política, Economia, Social, Tecnologia, Ambiental e Legal diz respeito aos fatores macroeconômicos que podem afetar sua empresa.
Por exemplo, é importante levar em consideração aspectos como:
- (P) Fatores políticos: políticas governamentais, eleições e tendências políticas, mudanças de governo, políticas de negociação, financiamentos, bolsas, iniciativas, guerra, terrorismo, conflitos, problemas políticos internos, relações entre países, corrupção, entre outros;
- (E) Fatores econômicos: economia local, tributação, inflação, juros, tendências econômicas, problemas sazonais, crescimento da indústria, taxas de importação/exportação, comércio internacional, taxas de câmbio internacionais, taxa de desemprego, situação de dívida externa, entre outros;
- (S) Fatores sociais: taxa de crescimento, mudanças de gerações, tendências de estilo de vida, tabus culturais, atitudes e opiniões dos consumidores, padrão de compra, problemas éticos, faixa etária, classe social, expectativa de vida, entre outros;
- (T) Fatores tecnológicos: tecnologias emergentes, maturidade da tecnologia, legislação tecnológica, pesquisa e inovação, informação e comunicações, desenvolvimento de tecnologia concorrente, problemas de propriedade intelectual, entre outros;
- (E) Fatores ecológicos: regulamentos ambientais, sustentabilidade, gestão de resíduos, poluição, entre outros;
- (L) Fatores legais: legislação em vigor, legislação futura, legislação internacional, órgãos e processos regulatórios, lei trabalhista, direito do consumidor, normas de saúde e segurança, regulamentos fiscais, normas específicas da indústria, entre outros.
Com base no que foi citado acima, os próximos passos da Análise PESTEL são mapear os fatores e classificá-los como oportunidades e ameaças.
Tendo este estudo em mãos, é possível criar planos de ação eficazes para lidar com cada uma das situações da melhor maneira possível.
Microambiente
Para fazer uma análise microeconômica da empresa, que leve em consideração aspectos importantes sobre a concorrência, fornecedores e clientes, a ferramenta 5 Forças de Porter é largamente utilizada para auxiliar a equipe.
Conheça cada uma delas abaixo:
Analisando cada um destes itens, é possível chegar a conclusões específicas que definem onde a empresa se encontra no mercado e como ela poderá traçar seu caminho. Conhecendo a si própria e a seus concorrentes, clientes e fornecedores, a empresa se beneficia com esta ferramenta de análise por saber quais são seus pontos fracos e fortes e de que maneira os explorar.
- Dica! Leia também: Saiba como fazer uma boa análise de riscos do seu negócio
Como é feita a análise de mercado?
A análise de mercado é comumente feita pela matriz SWOT, uma das estratégias mais conhecidas.
Nessa matriz, são avaliados os seguintes itens:
- o tamanho do mercado;
- a urgência;
- o potencial de precificação;
- o custo da entrega de valor;
- o custo da aquisição de clientes;
- o investimento inicial;
- o potencial de lucro perene; etc.
Para cada um desses quesitos, é preciso que você dê uma nota de 0 a 10, sendo 0 nada atrativo e 10 altamente atrativo.
Tamanho do mercado
Entender o tamanho do mercado irá te ajudar a entender, também, o tamanho da concorrência.
Quanto maior for o seu mercado, maior será a sua concorrência e, por isso, maior deverá ser seu esforço para conseguir entregar produtos e serviços que se destacam da maioria.
Urgência
É necessário pesquisar, também, sobre a urgência do seu mercado para os produtos e serviços que estão sendo comercializados.
As pessoas naquela região, por exemplo, estão precisando desse tipo de solução? Ou elas buscam algo um pouco diferente?
A concorrência é alta? Ou você possui diferenciais competitivos bem definidos?
Potencial de precificação
É preciso analisar como é a relação de oferta e procura dos seus produtos ou serviços.
Junto a isso, analise também como estão os preços dos concorrentes, para você conseguir ter uma visão mais clara de como precificar seus produtos.
É preciso que o preço seja competitivo, mas sem prejudicar sua empresa.
Preços muito altos podem reduzir a clientela, se comparado à concorrência, por exemplo.
Por outro lado, preços baixos demais podem dar a impressão de que seus produtos ou serviços são inferiores, o que também poderá afastar essas pessoas.
Por isso, o ideal é fazer uma boa pesquisa e conseguir identificar um valor justo, que representa lucro para a sua empresa, ao mesmo tempo que seja acessível para o seu público alvo.
Para fazer a precificação dos seus produtos e serviços, considere os seguintes pontos:
- análise da concorrência;
- análise do mercado em que sua empresa está inserida;
- projeção do ponto de equilíbrio da sua empresa;
- projeção da margem de contribuição.
Custo de entrega de valor
Um dos pontos mais importantes para conseguir precificar seu produto e entender melhor seu mercado é entender, por exemplo, quanto deverá ser investido para conseguir entregar valor para os seus clientes.
Nesse processo, qual é o esforço envolvido?
É preciso considerar detalhes como:
- aluguel do espaço;
- contas fixas;
- salários;
- impostos; etc.
Tudo isso precisa ser pontuado para conseguir identificar o custo do seu negócio.
Custo da aquisição de clientes
Um detalhe importantíssimo que precisa ser considerado é o custo de aquisição de clientes.
Quando pensamos nos lucros da empresa, é comum encontrarmos empresários que se esquecem de mensurar essa métrica.
Por exemplo: se a sua empresa gasta R$50 para conquistar cada cliente, é preciso que o ticket médio seja acima desse valor para gerar alguma rentabilidade para o negócio.
Se o ticket médio for abaixo, a sua empresa está tendo prejuízo, visto que ela estará pagando para conquistar um novo cliente.
Em casos de custo de aquisição maior que o valor do ticket médio, a empresa precisará trabalhar na consistência de vendas, fidelizando o cliente e aumentando a recorrência de compra.
Dessa forma, após uma quantidade X de transações, os clientes terão se pagado e passarão a dar lucros para a instituição.
Para descobrir qual é o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) da sua empresa, basta fazer o seguinte cálculo:
CAC = soma de todos os valores investidos em marketing e vendas / número de novos clientes adquiridos no mesmo período
Investimento inicial
Se você pretende começar uma empresa agora, é preciso considerar o valor do investimento inicial.
Esse valor inclui a compra de máquinas, equipamentos necessários, todos os recursos de informática, treinamentos de equipe, etc.
Essa conta também vale para empresas que estão pensando em expansão: coloque na ponta do lápis todos os gastos necessários para dar esse passo, para conseguir criar um orçamento empresarial e estabelecer metas e objetivos.
Potencial de lucro perene
É necessário que você saiba, por exemplo, qual será o trabalho necessário para a sua empresa continuar vendendo seus produtos e serviços.
No caso de serviços, podemos pegar como exemplo um curso.
A comercialização de um curso sobre finanças pode ser feita de forma indefinida: grava-se o conteúdo uma única vez e mantém a consistência de vendas, editando apenas quando necessário para atualizar alguns pontos.
Por outro lado, a venda de um produto ou um serviço muito personalizado exigirá um esforço de trabalho diário para conseguir entregar os melhores resultados para os seus clientes.
Quais são as etapas da análise de mercado?
O processo consiste em analisar o contexto da área de atuação, seguido por uma pesquisa completa sobre o público alvo e, por último, de um conhecimento da concorrência e dos possíveis fornecedores.
Etapa 01: Contexto de atuação
Na análise de mercado, o contexto de atuação é referente aos aspectos externos à empresa propriamente dita, ou seja, que não dizem respeito aos fornecedores, público alvo ou concorrência.
Uma análise do contexto requer o entendimento de diversos fatores, como por exemplo: das normas regulamentadoras; do potencial de mercado; desenvolvimento do setor; contexto econômico; oferta e demanda e a oferta de crédito disponível.
É necessário avaliar todos os aspectos externos relacionados ao setor de atuação que possam interferir de alguma forma em seu negócio.
Etapa 02: Metas e objetivos de negócios
Para conseguir analisar o mercado e identificar as possibilidades para a sua empresa, é preciso que você tenha definido claramente as metas e objetivos do seu negócio.
Isso porque, é através desses parâmetros que você identifica se, no mercado em que está inserido, é possível alcançar esses resultados esperados.
Etapa 03: Tendências de mercado e taxa de crescimento
A próxima etapa consiste na análise das tendências de mercado e da taxa de crescimento para o seu segmento.
Nesse sentido, é importante que você veja como está sendo o comportamento do consumidor, quais são as suas exigências e como a tecnologia, por exemplo, tem caminhado para a inovação na sua área.
Além disso, é interessante que você analise também a taxa de crescimento das empresas de mesmo segmento, sejam elas concorrentes ou não, para entender também quais são as expectativas de desenvolvimento nesse mercado.
Etapa 04: Fornecedores e concorrência
O quarto passo consiste em avaliar como seus concorrentes no segmento se posicionam no mercado.
Qual a sua reputação; forma de gestão; situação financeira; pontos positivos e negativos, diferenciais e também quais são as demandas em que falham em atender.
Basicamente, é necessário conhecer todos os aspectos da sua concorrência.
Em relação aos fornecedores, é imprescindível para a sua análise de mercado manter uma lista com todos os que está considerando para a parceria, com pontos positivos e negativos; valores; prazos; qualidade do produto e das matérias primas e, inclusive, da forma com que trabalham.
Etapa 05: Público alvo
É impossível que um empreendimento cresça sem consumidores e, para ganhar consumidores, é necessário oferecer algo que eles queiram e necessitem.
Por isso, é preciso conhecer o seu público alvo.
Pesquisas demográficas (como as feitas por órgãos governamentais, universidades ou demais instituições); análises comportamentais; hábitos e estilo de vida e avaliação do poder de compra, são ótimos exemplos de como fazer isso.
É necessário, ainda, ir além e buscar saber quais as opiniões dos seus consumidores sobre os produtos similares disponíveis no mercado, quais as motivações e expectativas por trás da compra e quais meios utilizam para adquirir.
Etapa 06: Avalie fatores internos e externos
Aqui, entram os famosos fatores internos e externos da análise SWOT: as forças e fraquezas da empresa (fatores internos) e as oportunidades e ameaças da instituição (fatores externos).
Avalie o que pode ser considerado força para o seu negócio, bem como seus diferenciais competitivos.
Também é importante que você aponte quais são seus pontos fracos, e em quais dessas questões seus concorrentes conseguem ser mais eficientes do que você.
Por fim, é hora de avaliar os fatores externos, identificando quais são as oportunidades mais valiosas para o seu negócio, bem como as ameaças do seu mercado de atuação.
Isso te ajudará a ter uma visão muito mais clara e ampla de como a sua empresa está atualmente, quais são as previsões e possibilidades de crescimento e, também, os pontos que merecem atenção e prevenção, para evitar problemas futuros.
Etapa 07: Análise das informações obtidas
Depois de seguir todas as seis etapas anteriores, é hora de analisar as informações obtidas.
Aqui, infelizmente, é onde muitas empresas erram: falta a análise estratégica dos dados obtidos impede de desenvolver um plano de negócios mais eficiente.
Reúna todas as informações que você conquistou ao longo da sua análise de mercado e avalie todos esses dados de forma estratégica, sem se influenciar pelos interesses da empresa.
Tenha em mente que quanto mais analítico você for, melhores serão seus insumos para melhorar a realidade do seu negócio e aumentar sua competitividade no mercado.
O que fazer depois de pronta a análise de mercado?
Com a análise pronta, é possível aplicá-la ao plano de negócios e a estratégia de marketing de sua empresa.
É por meio dela que você irá conhecer todos os aspectos de influência do seu negócio e poderá definir as melhores formas de agir na criação do seu produto, na prospecção de clientes, no atendimento e também na identidade da sua instituição, por exemplo.
Lembre-se de considerar todos os aspectos importantes ao seu ramo de atuação e de reunir o máximo possível de informações (confiáveis e de qualidade).
Poderá ser juntamente interessante criar sua própria pesquisa de mercado e implementá-la no pós-venda ou mesmo de forma a avaliar melhor a concorrência.
Por meio da análise de mercado é possível avaliar os riscos e as oportunidades que o mercado oferece ao seu negócio e produto ou serviço em questão.
Posteriormente, também é possível avaliar a performance que este está apresentando.
Também é importante ressaltar que a análise de mercado não é algo único, feita antes de abrir a sua empresa, ou mesmo no começo desta, e esquecida após aplicada ao plano de negócios.
Pelo contrário, é necessário que o mercado seja analisado constantemente, principalmente para avaliar a viabilidade de novos projetos.
Conclusão
Por meio de análises eficazes e constantes, é possível prever essas mudanças.
E com isso, estar à frente no mercado e permitir que sua empresa continue crescendo e permanecendo no longo prazo.
Essa é uma área extremamente ampla e fundamental para qualquer empreendimento.
Por isso, não deixe de fazer a análise de mercado em todas as etapas do desenvolvimento do seu negócio e de investir no crescimento deste e na satisfação de seus consumidores.
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