É fato que todas as empresas querem vender, mas será que o processo de gestão de vendas realizado é eficaz? Às vezes pode parecer um desafio encontrar alternativas para alavancar os resultados do negócio, mas isso pode ser reflexo da falta de um processo de gestão organizado e estruturado.
O gerenciamento comercial possibilita que as empresas otimizem processos e, por consequência, alcancem números melhores, colocando o negócio à frente de seus concorrentes.
Parece algo complexo de ser feito, mas seguindo alguns passos básicos você verá que é possível trazer isso para a realidade da sua equipe. Aqui vamos explicar o que é gestão de vendas e como fazê-la com eficiência.
Confira!
Gestão de vendas: o que é?
Uma estratégia de gestão de vendas serve para encontrar lacunas em processos e otimizar resultados, tendo como objetivo a evolução do time e, por consequência, da empresa também.
Com um planejamento de gestão de vendas bem definido, é possível definir metas mais assertivas, gerenciar a equipe com mais eficiência, mapear todos os produtos e soluções da empresa e ter mais clareza sobre a jornada do cliente.
Fazer isso requer tempo e colaboração de diferentes áreas da empresa que têm impacto nas vendas, mas esse processo otimiza a atração, retenção e fidelização dos clientes. Por consequência, os resultados da empresa como um todo serão alavancados, afinal, as vendas são o coração de um negócio.
Para que você se destaque frente aos seus concorrentes, vá além do acompanhamento das métricas e KPIs: faça uma análise macro, entenda como a performance das vendas refletem no desenvolvimento da empresa e tenha um panorama completo de como uma gestão estratégica pode trazer melhores resultados.
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Como fazer uma gestão de vendas eficaz
1. Treine pessoas individualmente, não apenas o time
Os gestores estão acostumados a oferecer treinamentos para os times, mas muitas vezes não levam em consideração as particularidades de cada integrante da equipe. Lembre-se: um time de vendas é formado por pessoas e são elas que estão na ponta fazendo contato com seus potenciais clientes. Ao fazer a gestão da equipe de vendas, esteja atento às suas respectivas fortalezas e também aos seus pontos de melhoria para desenvolver profissionais cada vez mais capacitados.
2. Atualize-se sobre o mercado
Parece óbvio, mas você e seu time têm clareza sobre o mercado em que atuam? Quais são as referências? Quais são os concorrentes? Todos os envolvidos no processo de vendas precisam ter essa visão amplificada sobre a representatividade da empresa no mercado e como o negócio se posiciona para que a estratégia seja mais assertiva.
3. Estude e entenda o produto
Se o seu time não souber porque o produto da empresa é atrativo e relevante para os seus clientes, como será possível vendê-lo? Ao aprender sobre todas as características dos produtos, será possível entregar mais valor ao consumidor, pois a equipe de vendas terá propriedade sobre o que está falando.
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4. Faça um planejamento de todo o processo de vendas
Um processo de vendas estruturado serve como um guia para todo o time comercial e estabelece padrões a serem seguidos, os quais podem ser medidos posteriormente para que oportunidades de melhoria sejam identificadas. Então, dedique um tempo para criar as diretrizes e estratégias necessárias para alavancar as vendas da equipe.
5. Defina metas e KPIs realistas
A gestão de meta de vendas também é parte essencial do processo. Por isso, escolha indicadores que sejam relevantes para a empresa e que estejam alinhados com o propósito do negócio. Seja realista, mas não deixe de ser audacioso: ao estabelecer metas é preciso sair da zona de conforto para conquistar resultados cada vez melhores e colocar a empresa em novos patamares.
Se você não sabe ao certo por onde começar, a matriz SWOT pode te ajudar. Com ela é possível definir “Strengths” (Forças), “Weaknesses” (Fraquezas), “Opportunities” (Oportunidades) e “Threats” (Ameaças).
6. Acompanhe os resultados
Para que o processo de gestão de vendas seja de fato eficaz, é preciso acompanhar todos os resultados obtidos com cada uma das ações.
Uma dica é montar planilhas de controle de vendas, de vendedores, de comissões e armazenar todas as métricas, dessa maneira você começa a criar um histórico mais completo de tudo o que está sendo feito e poderá usar esses dados a seu favor.
7. Faça projeções
Fazer uma projeção de vendas te ajudará a estabelecer metas mais assertivas e que estejam alinhadas com o momento que a empresa está vivendo. As previsões fazem parte do processo de gestão de meta de vendas e são importantes para traçar um caminho em direção aos objetivos do negócio.
8. Crie rituais constantes de feedback
Está mais do que na hora de quebrar o paradigma de que todo feedback é negativo. Rodadas de feedback são fundamentais para que ajustes de rota sejam feitos e também para que pontos fortes sejam valorizados e reconhecidos. Com o tempo, você verá como essas ações terão impacto nos resultados das vendas.
Agora que você sabe como fazer uma gestão de vendas eficaz, o próximo passo é colocar essas ações em prática. E que tal contar com a ajuda de uma ferramenta para otimizar seu trabalho? O Zendesk Sell, por exemplo, é um CRM de vendas que ajuda a organizar e automatizar diversos processos de vendas.
Com ele é possível acompanhar a prospecção de clientes, controlar as vendas realizadas, gerar relatórios em tempo real, acompanhar KPIs, analisar as jornadas de compra de cada consumidor e muito mais.
Esse artigo foi escrito pela Zendesk, empresa responsável pela criação de softwares de suporte, vendas e engajamento que têm o objetivo de melhorar o relacionamento de empresas com seus clientes.
