A projeção de vendas é uma das mais importantes ferramentas de gestão comercial.
Afinal, se um gestor não souber quanto sua empresa pretende vender em um período, não tem como determinar metas e cotas, nem como dimensionar os recursos necessários para trabalhar de forma produtiva e eficiente.
Alguns modelos de projeção de vendas usam equações complexas, com diversas variáveis. Mas se você não domina estatística e cálculos matemáticos, ainda assim poderá fazer esse trabalho sem problemas.
Basta levar em conta todos os fatores que podem afetar sua demanda e, pouco a pouco, ir ajustando sua previsão.
Nesse post, você vai ver como como calcular projeção de vendas usando essa metodologia.
Como fazer projeção de vendas: 7 dicas
1- Previsão de crescimento do PIB
Esta é a forma mais fácil e básica de fazer projeção de vendas. Trata-se do início do processo, o ponto de partida para começar a aperfeiçoar seu modelo até chegar a um resultado mais preciso.
Assim, pesquise o que os institutos de estudos econômicos, os bancos, o IBGE e o Banco Central estimam como provável crescimento do PIB.
Em seguida, aplique esse fator em cada resultado de vendas do ano anterior. Afinal, se a economia vai crescer, digamos, 3,5%, é razoável supor que suas vendas crescerão na mesma proporção. Fazendo essa conta, fica fácil fazer a previsão de faturamento, certo?
Esse método de como calcular projeção de vendas de uma empresa te parece um pouco simples demais?
Pois é mesmo! Trata-se, como dissemos, de um pontapé inicial para refinar sua projeção, pouco a pouco.
2- Eventos especiais
Agora, vamos acrescentar mais alguns fatores para você ver como fazer projeção de vendas de uma empresa com mais profundidade.
Reflita: durante a Copa do Mundo, alguns setores não se beneficiaram mais que outros em função desse evento?
Hotéis, restaurantes, empresas aéreas e de material esportivo, entre outras, provavelmente tiveram um crescimento de vendas superior ao PIB, em função desse mega evento.
Portanto, dependendo do ramo de sua empresa e do porte, até um festival de música em sua cidade, ou uma grande feira comercial, podem alterar sua projeção de vendas para mais ou menos. Afinal, a depender do setor, ele pode sofrer aumento ou queda na demanda durante o período.
Um exemplo disso é durante a crise do coronavírus. Muitos setores como hoteleiro, restaurantes e pequenos empreendedores viram suas projeções caírem. Por outro lado, passaram a investir mais em vendas online, o que representou um fôlego e uma nova possibilidade de ganho e divulgação para as marcas.
Tome o cuidado de detectar em quais meses esse efeito se destacará mais. Porque dificilmente um evento afetará suas vendas durante o ano todo, e muito menos de forma igual nos diferentes meses.
3- Fatores externos a empresa que afetam seu segmento
Não são apenas eventos especiais que podem afetar a maneira de fazer a projeção de vendas de uma empresa.
Imagine um negócio que vende sobremesas geladas para redes de hotéis e restaurantes de sua região. A previsão de uma forte onda de calor nas férias deve ser usada na hora de fazer essa projeção de vendas.
E esse é apenas um exemplo, veja mais alguns fatores que podem ser levados em conta:
- Legislação: a chamada lei seca que fiscaliza motoristas que dirigem sob o efeito do álcool, com certeza diminuiu a venda de bebidas alcoólicos e aumentou o uso de táxis e similares.
- Impostos: a diminuição ou aumento de determinados impostos afetará no mesmo sentido o consumo dos bens afetados por essas alíquotas.
- Taxa de juros: quanto menor a taxa de juros, maior tende a ser o consumo.
- Grandes obras: uma nova estrada levando à sua cidade ou a construção de um parque temático na região podem alterar totalmente suas vendas.
Portanto, faça ajustes no seu modelo de projeção de vendas com base em fatores como esses.
4- Movimentos da concorrência
Se você sabe que um de seus concorrentes vai ampliar a operação, comprar novas máquinas, acabou de adquirir um concorrente menor, ou ainda que vai investir maciçamente em propaganda, você deve levar mais este fator em conta e ajustar sua previsão de vendas.
Entenda uma coisa: não tem como fazer projeção de vendas de uma empresa de forma precisa sem levar o máximo de fatores relevantes em consideração.
5- Ações de vendas de sua empresa
Da mesma forma que as ações da concorrência afetam seu negócio, as táticas comerciais empregadas pela empresa em que você atua também vão alterar a dinâmica de suas próprias vendas. Ao menos esse é o objetivo, não?
Assim, ações de vendas que deram certo costumam ser repetidas com mais recursos. Por isso, avalie em que meses do ano elas vão ocorrer e altere sua previsão em função disso.
6- Tamanho da força de vendas
O tamanho do time de vendas foi alterado de um ano para o outro? Ora, quanto maior ele for, a tendência é que mais vendas aconteçam. Dessa forma, leve este fator em consideração também, para que sua previsão de vendas se aproxime ao máximo da realidade.
7- Funil de vendas
Os 6 fatores apresentados acima são alguns dos mais usados ao se fazer previsão de vendas. No entanto, cada negócio tem suas particularidades.
Sendo assim, você deve definir quais deles são relevantes para sua empresa e se é necessário usar outros mais específicos.
Mas a maneira mais certeira de fazer sua projeção de vendas estar sempre de acordo com os objetivos da sua empresa, é acompanhar seu funil de vendas com ajuda de uma ferramenta de CRM.
Dessa forma, você pode visualizar todas as oportunidades de negócio que estão em andamento na empresa, as propostas e negociações em aberto, quais são mais promissoras e seus valores.
Com isso, você sempre terá uma visão bastante precisa de seu faturamento para o final do mês e até para os seguintes.
Depois dessas dicas, ficou claro para você como calcular projeção de vendas de uma empresa? Então, não deixe de aplicar essas dicas na hora de fazer seu planejamento estratégico de vendas!
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.
